Annons
Innehåll från Bisnode

Här är detaljen – som gav jätteökning av nya kunder

Trots ledande lösningar fick de inte tillräckligt många nya affärer. Då ändrade teknikexperterna Esri Sverige strategi – och försäljningen lyfte. – Genom Bisnodes analys kunde vi skapa en priolista med 800 liknande företag som borde vilja bli våra kunder, säger Ulrika Linné Åqvist, marknadschef.

EXTERN LÄNK: Grunden för att kunna digitalisera – så funkar det 

Från att gå på magkänsla – till att börja lita på data för att vässa sina sälj- och marknadsprocesser. När Esri Sverige, landets största leverantör av geografiska informationssystem, lade om sin strategi ökade antalet kunder flera gånger om redan fösta året.
– Tidigare sprang alla på sin egen magkänsla. I dag har vi en gemensam bild – baserad på fakta – av vilka som behöver vår produkt och kan gemensamt bearbeta denna marknad, berättar Ulrika Linné Åqvist.

”Vi sprang på så många möten”

Företaget var framgångsrikt tack vare ett av världens mest avancerade system som kopplar ihop geografiska data med data om exempelvis kundbeteenden, trafikförhållanden och klimat – men kundmötena ledde inte till affärer i den utsträckning man ville. Detta trots att tekniken kan användas av såväl myndigheter, som transport och detaljhandel.
– Vi sprang på så många möten, men de genererade alldeles för få affärer. Vi behövde helt enkelt bli mycket bättre på prospecting och leads-generering, säger Linné Åqvist.

Djupanalys av starka kunder

För att lösa problemet tog man hjälp av Bisnode, som fick i uppdrag att analysera alla företag man hade i kunddatabasen. Målet var att hitta mönster i hur en typisk kund ser ut ur ett datadrivet perspektiv – i exempelvis omsättning, antal anställda, ägande av fordon och fastigheter. Analysen kompletterades med djupintervjuer av tio kunder för att identifiera behov och satsningar där Esris tjänster kan vara till nytta i framtiden.

– Allt för många b2b-företag går på magkänsla när det kommer till vad som är en potentiell kund. Men varför gissa när data om befintliga kunder kan lära ett företag jättemycket? Du kan inte skapa efterfrågan utan måste rikta dina aktiviteter mot dem som har ett naturligt behov – allt annat är bortkastad tid och pengar, säger Eveliina Hultén, Engagement Manager hos Bisnode, som ledde projektet.

”Kundupplevelsen har blivit klart förbättrad”

Analysen gav Esri Sverige helt nya möjligheter att närma sig kunderna. Bland annat skapades en lista med 800 prioriterade företag att bearbeta.

Underlaget blev därmed lättare för marknad- och säljavdelningarna att hantera – och antalet nya kunder har ökat kraftigt jämfört med snittet de senaste åren. En positiv effekt bakom framgången är att sälj och marknad börjat samarbeta på nya sätt, anser Ulrika Linné Åqvist:
– Vi har dessutom lärt oss hur vi ska möta företag i olika faser i köpresan, så även kundupplevelsen har blivit klart förbättrad, säger hon och lägger till:
– Alla våra aktiviteter är dessutom starkt kopplade till företagets långsiktiga mål och på så sätt kan vi jobba efter en gemensam strategi. Det har gett en väldig dragkraft och har på många sätt transformerat oss som företag.

EXTERN LÄNK: Frågorna en marknadschef bör ställa sig – läs mer