Lär känna kunderna – och stäng fler affärer

EXTERN LÄNK: Kom igång med datadriven marknadsföring

Kunskap är ofta skillnaden mellan framgång och förlust. Men istället för hitta relevant kunskap om sina kunder lägger företag ofta resurser på annat – helt i onödan:

– Många bolag spenderar både tid och pengar på att jaga kunder som aldrig kommer köpa deras produkter eller tjänster. Det är jättevanligt att både sälj och marknad riktar sina resurser mot mål där det faktiskt inte finns någon tillväxtpotential, säger Eveliina Hultén och fortsätter:

– Bästa sättet att undvika det är att lära känna kundbasen, då förstår man vilka de mest lönsamma kunderna är och vad de har gemensamt.

”Jobbade mycket på magkänsla”

Häromåret hjälpte Eveliina Hultén och Bisnodes analytiker ett stort svenskt företag, som levererar geografiska informationssystem, att analysera samtliga bolag i företagets kunddatabas. Genom datadriven analys, i kombination med tio djupintervjuer med deras mest lönsamma kunder, var målsättningen att hitta den ”typiska” kunden:

– De hade den klassiska utmaningen med höga tillväxtmål, men samtidigt svårt att hitta nya kunder. Man jobbade mycket på magkänsla och personliga åsikter. Det blev kostsamt till slut och då förstod dem att man behövde fokusera sina resurser rätt, berättar Hultén.

Hittade 800 nya kunder

Resultatet lät inte vänta på sig. Analysen identifierade 800 potentiella kunder, där man sedermera valde att fokusera på de 200 bästa. Utan Bisnodes analysteam hade man inte nått fram till ett så bra resultat, menar Hultén:

– Ofta ser vi att ju mer data man samlar in, desto större blir problematiken. Det grundar sig i att man inte har en strategi för att se helheten, olika avdelningar har olika system och det resulterar i en felaktig bild helheten. Det leder i sin tur till felaktiga analyser och felaktiga beslut.

Ledningens stöd avgörande

Förutom att företaget svart på vitt upptäckte styrkan med att låta experter analysera datan gav det också möjlighet för sälj och marknad att jobba tätare än tidigare:

– Den här mjuka sidan, när en hel organisation jobbar utifrån samma beslutsunderlag, när man enas om nuläge och målsättning, det är väldigt ”powerful”.

En annan sak som bidrog till det goda resultatet är att företagsledningen tydligt ställde sig bakom det nya arbetssättet:

– Det var avgörande, är inte de högst upp med på tåget går det inte att driva en sådan här transformation. Det slutar som bortglömd Excelfil i en låda någonstans.

Har alltid hög kvalitet på datan

Även utan den här typen av avancerade externa analyser går det att på egen hand komma långt med verktyg som Bisnode Business Contacts med inriktning mot företag och Bisnode Consumer Intelligence, som har fokus på privatpersoner.

– Framförallt ser de till att datakvaliteten är hög. Man har alltid ett uppdaterat kundregister där man snabbt kan se hur bolagen eller personerna mår finansiellt. Det är basen. Sedan kan man lägga på olika variabler som är viktiga för ens företag, det ger en ”edge” på hur man prospekterar och analyserar kundbasen. Ett bra förstasteg är att börja titta på de kunder man har, vilka som driver pengar och affärer.

EXTERN LÄNK: Verktygen för att optimera din marknadsföring